BIENVENUE À L'INSTITUT DE FORMATION PROFESSIONNELLE

LA PASSION COMME OUTIL

Ceux qui travaillent atteindront leurs objectifs.
Ceux qui s’enthousiasment les dépasseront.

L'Institut

L'Institut

De nombreuses années d'expérience dans la vente et l'encadrement, une forte volonté d'atteindre les objectifs et un engagement fort des participants sont le moteur de nos formations. Notre offre, préparée suivant une stratégie méthodique, s'adresse en premier lieu à la résolution des besoins concrets. De plus elle représente souvent le signal de départ pour la libération de potentiels inutilisés. Nous formons l'ensemble du personnel de l'entreprise, des unités de production, des départements, des services et des équipes. Ce que nous transmettons ce sont des méthodes et des outils éprouvés qui vont au-delà de l'efficacité économique pure et qui motivent parce qu'ils fonctionnent : la Passion comme outil. Bienvenue à l’Institut de formation professionnelle en gestion d’entreprise

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Philosophie

Philosophie

La passion comme outil.
Après une carrière professionnelle impressionnante, chacun de nos formateurs a suivi un programme de formation en plusieurs étapes à l'institut IWP. Car seule l'erreur déjà commise, les embûches qui mènent vers l'amélioration et l'expérience professionnelle qui en résulte, combinés à un concept maintes fois récompensé, peuvent transformer des idées en un concept qui fonctionne et qui amène à la réussite. C'est ainsi que la conviction devient motivation et que le devoir devient passion.

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METHODES RECOMPENSEES

METHODES RECOMPENSEES

Plusieurs fois récompensées par le Prix International de la Formation Allemande.
Ce qui compte pour nous, c'est la réussite du projet et la réussite de nos clients.
C'est pourquoi nous sommes fiers que notre méthode de formation ait reçu plusieurs prix d'un jury international. En 2007, 2009 et 2011, nous avons obtenu le prix européen (bronze) de la formation, du conseil et du coaching. Grâce à celui-ci, l'institut IWP fait partie des instituts de formation qui répondent aux normes les plus élevées.

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E-Learning / Blended-LearningTraining to go

E-Learning / Blended-Learning
Training to go

Nous nous numérisons. Grâce à des applications développées individuellement et spécialement adaptées à nos modules de formation, tous les participants ont la possibilité d'accéder à tout moment et en tout lieu, en mode digital, aux contenus qu'ils ont appris, et ce même après la formation. Ainsi, de cette façon, la solution développée reste toujours à un clic de distance, disponible pour les conversations et les entretiens téléphoniques importants avec vos clients.

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diagram 4phases

Du début de l’entretien de vente, la prise de contact, jusqu’à la phase finale, la conclusion de vente, ce programme de formation développe les 4 étapes structurées et essentielles des techniques d’entretiens de vente dans un ordre chronologique.

 


En plus des techniques de vente „classiques“, ce programme de formation met l’accent sur un autre aspect foramental de la vente, les relations humaines. L’enseignement de nos connaissances des techniques comportementales vient en complément pour renforcer votre impact personnel. D’une part elles nous servent à instaurer un climat de confiance dès les premiers instants et donner ainsi envie à notre interlocuteur de faire affaire avec nous. D’autre part, elles nous permettent de modifier positivement les comportements des participants pour générer une réelle augmentation de leurs performances.
Nous vous présentons ci-dessous le deroulement idéal, en 4 étapes, des différentes formations aux techniques d’entretiens de vente, comme nous les menons, selon un ordre chronologique et stratégique.

 

Les étapes:
Les 4 étapes de formation aux techniques d’entretiens de vente d’IWP sont constituées de 4 sessions de 2 ou 3 jours de formation  et sont consacrés aux thèmes essentiels suivants:

  1. Èvaluation et analyse des besoins
  2. L’argumentation orientée „bénéfice client“
  3. La conclusion de vente
  4. La prospection, l’acquisition, la reconquête

Ces 4 sessions de formation sont espacées de 4 à 8 semaines, périodes qui permettent aux participants de mettre en pratique les éléments appris d’une étape à l’autre et d’en faire des automatismes.

 

Etape 1

Identifier – Analyser – Besoins et Motivations                                                                                                

Introduction:

Cette très importante et décisive étape est encore bien trop souvent négligée. Comment donner immédiatement  une première bonne impression et comment atteindre son objectif en se concentrant sur les vrais besoins et motvations d’achat de l’interlocuteur, sont ici minutieusement évalués et analysés.

 

Objectifs:

Nous le savons tous: „Nous n’avons jamais une deuxième chance si ratons la première impression!“ C’est la première impression qui va décider de notre succès ou de notre échec. Les participants apprendront à s’auto-motiver en préparant le leurs entretiens pour instaurer un climat de confiance et ce, dès les premiers échanges.

 

Contenu de la Formation:
  • 90% de notre succès résulte d’une bonne préparation et dès premiers instants de l’entretien.
  • Organiser, préparer et structurer la présentation.   
  • Capter l’attention et créer une amosphère positive dès les premiers échanges.
  • Construire une stratégie d’argumentation pour diverses et différentes situations d’entretiens (prospection, nouveaux clients, suivi client etc.)
  • Les phrases introductives; poser les bases d’une relation de confiance.     
  • Le bon dosage entre écoute active et contrôle du dialogue.   
  • Qui pose les questions dirige et conduit l’entreiten.
  • L’art de recueillir les informations pour découvrir les besoins et identifier les motifs de l’interlocuteur.
  • Motiver l’interlocuteur en l’emmenant vers des solutions satisfaisantes de part et d’autre.   
  • Conduire l’entretien sans le dominer.
  • Quel rôle joue le language corporel?

Pour répondre aux attentes du responsable de formation et en fonction des objectifs à atteindre par les participants, le contenu de ce programme peut être adapté, modifié, enrichie et complété.

 

Outils pédagogiques:
  • Echanges et réflexion sur les expériences et les cas concrets issus du vécu de chacun.
  • Jeux de rôle, études de cas et exércice de groupe complétés par des apports théoriques.
  • Travail d’autodiagnostic à l’aide de fiches individuelles.
  • Enregistrement vidéo sécurisé des mises en situation pour les débrifings.
  • Définintion des axes de progrès.

Etape 2

L’argumentation Orientée Utilité et Bénéfices

Introduction:

A ce stade les participants connaissent et ont pu utiliser dans la période intermédiare les méthodes de l’étape 1. Mais cela suffit-il paour convaincre l’interlocuteur?
Le but de l’étape 2 consiste à réutiliser la base de l’étape 1 (évaluation et analyse des besoins et idantifcation des motivations) pour l’énrichir et la développer.

 

Objectifs:

Franchir une étape supplémentaire en utilisant les informtions de l’interlocuteur concernant ses vrais besoins et motivations d’achat, pour lui présenter, à l’aide d’arguments ciblés, non seulement les avantages du produit, mais surtout son utilité, le bénéfice qu’il peut en tirer. Ils ecpérimenteront également les techniques de traitement des objections, spécifique à ce stade de l’entretien.

 

Contenu de la formation:
  • Analyse et auto évaluation des expériences vécues par les participants dans la phase intermédiare, après l’étape 1.
  • Approfondissement de l’analyse des besoins et des motivations.
  • Présenter efficacement l’utilité et les bénéfices du produit pour l’interlocuteur, en fonction de ses besoins et ses motivations d’achat.
  • Les formulations qui permettent de vérifier l’importance que l’interlocuteur attache à l’utilité et aux bénéfices qu’il peut tirer du produit.
  • Motiver l’interlocuteur en lui présentant des exemples concrets et rassurants.
  • Verrouiller les points d’accord et progresser vers la conclusion.
  • Comment réagir aux objections de facon plus convaincante?
  • Conduire l’entretien sans le dominer.
  • Quel rôle joue le language corporel?

Pour répondre aux attentes du responsable de formation et en fonction des objectifs à atteindre par les participants, le contenu de ce programme peut être adapté, modifié, enrichie et complété.

 

Outils pédagogiques:  
  • Echanges et réflexion sur les expériences et les cas concrets issus du vécu de chacun.
  • Jeux de rôle, études de cas et exércice de groupe complétés par des apports théoriques.
  • Travail d’autodiagnostic à l’aide de fiches individuelles.
  • Enregistrement vidéo sécurisé des mises en situation pour les débrifings.
  • Définintion des axes de progrès.

Etape 3

Phase de conclusion

Introduction:

Montrez-moi un vendeur qui sait ce qu’il veut obtenir, et je vous montrerai un vendeur qui a presque atteit son but! Quelle relation cette phrase a-t-elle avec l’étape 3 et qui est l’ensignement à en tirer? Si les participants ont mis en pratique, mais surtout maîtrise les techniques et les méthodes acquises lors des étapes 1 et 2, alors ils réussiront plus aisément à amorcer la phase de conclusion de l’entretien qui doit les amener au but recherche.

 

Objectif:

Préparer la phase de conclusion en amont, pour pouvoir la mener de facon efficace au moment opportun. Les participants se serviront de l’étape 2  pour construire leur argumentation contre les objections qui reniennet en force lors de cette dernière étape. C’est en présentant à nouveau l’utilité et le bénéfice que l’interlocuteur peut tirer du produit, que les participants pourront contrer notamment l’objection „prix“. 

 

Contenu de la formation:
  • Quel est le rôle de l’attitude positive dans la phase de conclusion?
  • Cette phase est-elle vraiment plus difficile que les autres phases de l’entretien ou cette plus grande difficulté percue est-elle un produit de l’imagination du vendeur?
  • Rehausser la propre image et celle de l’interlocuteur par l’utilisation d’éloges dans la phase de conclusion.
  • Verrouiller les points d’accord et progresser vers le chemin de la conclusion.
  • Les règles du traitement des objections spécifique à la phase de conclusion.
  • Méthodes et outis pour anticiper et réagir convenablement à l’objection „trop cher“
  • Comment sortir des situations d’impasse en apportant des solutions et en orientant  l’interlocuteur vers des concessions acceptables de part et d’autre?
  • Pourquoi ai-je obtenu le contrat et qu’est-ce que je vais réutiliser comme technique et comme stratégie la prochaine fois?
  • Pourquoi n’ai-je obtenu le contrat et qu’est-ce que je dois changer dans la stratégie la prochaine fois?
  • Faire de cahque client un apporteur d’affaires.
Outils pédagogique:
  • Echanges et réflexion sur les expériences et les cas concrets issus du vécu de chacun.
  • Jeux de rôle, études de cas et exércice de groupe complétés par des apports théoriques.
  • Travail d’autodiagnostic à l’aide de fiches individuelles.
  • Enregistrement vidéo sécurisé des mises en situation pour les débrifings.
 
 
 
 

LA PASSION COMME OUTIL

Ceux qui travaillent atteindront leurs objectifs.
Ceux qui s’enthousiasment, les dépasseront.