Du début de l’entretien de vente, la prise de contact, jusqu’à la phase finale, la conclusion de vente, ce programme de formation développe les 4 étapes structurées et essentielles des techniques d’entretiens de vente dans un ordre chronologique.
En plus des techniques de vente „classiques“, ce programme de formation met l’accent sur un autre aspect foramental de la vente, les relations humaines. L’enseignement de nos connaissances des techniques comportementales vient en complément pour renforcer votre impact personnel. D’une part elles nous servent à instaurer un climat de confiance dès les premiers instants et donner ainsi envie à notre interlocuteur de faire affaire avec nous. D’autre part, elles nous permettent de modifier positivement les comportements des participants pour générer une réelle augmentation de leurs performances.
Nous vous présentons ci-dessous le deroulement idéal, en 4 étapes, des différentes formations aux techniques d’entretiens de vente, comme nous les menons, selon un ordre chronologique et stratégique.
Les étapes:
Les 4 étapes de formation aux techniques d’entretiens de vente d’IWP sont constituées de 4 sessions de 2 ou 3 jours de formation et sont consacrés aux thèmes essentiels suivants:
- Èvaluation et analyse des besoins
- L’argumentation orientée „bénéfice client“
- La conclusion de vente
- La prospection, l’acquisition, la reconquête
Ces 4 sessions de formation sont espacées de 4 à 8 semaines, périodes qui permettent aux participants de mettre en pratique les éléments appris d’une étape à l’autre et d’en faire des automatismes.
Etape 1
Identifier – Analyser – Besoins et Motivations
Introduction: |
Cette très importante et décisive étape est encore bien trop souvent négligée. Comment donner immédiatement une première bonne impression et comment atteindre son objectif en se concentrant sur les vrais besoins et motvations d’achat de l’interlocuteur, sont ici minutieusement évalués et analysés.
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Objectifs: |
Nous le savons tous: „Nous n’avons jamais une deuxième chance si ratons la première impression!“ C’est la première impression qui va décider de notre succès ou de notre échec. Les participants apprendront à s’auto-motiver en préparant le leurs entretiens pour instaurer un climat de confiance et ce, dès les premiers échanges.
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Contenu de la Formation: |
Pour répondre aux attentes du responsable de formation et en fonction des objectifs à atteindre par les participants, le contenu de ce programme peut être adapté, modifié, enrichie et complété.
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Outils pédagogiques: |
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Etape 2
L’argumentation Orientée Utilité et Bénéfices
Introduction: |
A ce stade les participants connaissent et ont pu utiliser dans la période intermédiare les méthodes de l’étape 1. Mais cela suffit-il paour convaincre l’interlocuteur?
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Objectifs: |
Franchir une étape supplémentaire en utilisant les informtions de l’interlocuteur concernant ses vrais besoins et motivations d’achat, pour lui présenter, à l’aide d’arguments ciblés, non seulement les avantages du produit, mais surtout son utilité, le bénéfice qu’il peut en tirer. Ils ecpérimenteront également les techniques de traitement des objections, spécifique à ce stade de l’entretien.
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Contenu de la formation: |
Pour répondre aux attentes du responsable de formation et en fonction des objectifs à atteindre par les participants, le contenu de ce programme peut être adapté, modifié, enrichie et complété.
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Outils pédagogiques: |
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Etape 3
Phase de conclusion
Introduction: |
Montrez-moi un vendeur qui sait ce qu’il veut obtenir, et je vous montrerai un vendeur qui a presque atteit son but! Quelle relation cette phrase a-t-elle avec l’étape 3 et qui est l’ensignement à en tirer? Si les participants ont mis en pratique, mais surtout maîtrise les techniques et les méthodes acquises lors des étapes 1 et 2, alors ils réussiront plus aisément à amorcer la phase de conclusion de l’entretien qui doit les amener au but recherche.
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Objectif: |
Préparer la phase de conclusion en amont, pour pouvoir la mener de facon efficace au moment opportun. Les participants se serviront de l’étape 2 pour construire leur argumentation contre les objections qui reniennet en force lors de cette dernière étape. C’est en présentant à nouveau l’utilité et le bénéfice que l’interlocuteur peut tirer du produit, que les participants pourront contrer notamment l’objection „prix“.
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Contenu de la formation: |
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Outils pédagogique: |
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