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MANAGEMENT ET ENCADREMENT

Où en sommes-nous ?

Par définition, le leadership est l'art d'inspirer les autres à atteindre les objectifs fixés, de leur montrer le chemin, de diriger et de guider ses propres actions et celles des autres afin d'atteindre les objectifs. Voilà pour le monde idéal.


Plusieurs études qui ont été réalisées il y a un peu plus de 10 ans sont arrivées à la conclusion que le leadership peut cependant avoir un effet dévastateur sur la productivité. En 2017 (étude de base Gallup), la perte réelle de productivité due à un encadrement non adapté a été chiffré à 105 milliards d'euros par an. C'est dramatique, et dans le contexte de l'évolution démographique et de l'industrie 4.0, les effets ne s'ajouteront pas, mais seront amplifiés.

Que pouvons-nous améliorer ?

Management ou encadrement ? Trivial ? Tout sauf cela ! D'après notre expérience, 90% des dirigeants s'efforcent d'être des "chefs" bons et efficaces, et pourtant les résultats mesurés sont clairement insatisfaisants ces 10 dernières années. Certes, diriger des personnes est certainement l'une des tâches les plus difficiles dans un contexte professionnel. Ce qu'il faut, c'est un mélange de compétences qui diffère nettement de celui des autres domaines professionnels.
La réflexion permanente et le travail sur soi-même sont donc les bases nécessaires pour une amélioration.
La compétence méthodologique et la volonté affichée d'une mise en œuvre significative, un regard sur les potentiels d'amélioration de notre propre organisation et une connaissance claire de nos valeurs sont des domaines qui nous amènent à ce que nous voulons tous : être de bons dirigeants.

Groupe cible

  • Les cadres qui sont prêts à travailler sur eux-mêmes sur le plan conceptuel.
  • Les collaborateurs qui se préparent à des tâches d'encadrement.
  • Les personnes qui veulent jouer un rôle de pilier au sein de leur entreprise.

Module

FT Formation des cadres
TMT Formation au  management
MG Former les dirigeants à devenir formateurs

Le bon dirigeant reçoit les outils pour se former au bureau et à la maison.

SERVICE COMMERCIAL

Imaginez...

...Vous êtes en mesure de fabriquer/offrir des produits/services dont vous savez qu'ils sont nécessaires parce qu'il y a un besoin de compensation et de croissance.
Bienvenue dans les années 1960 et 1970.
...Vous êtes en mesure de fabriquer/offrir des produits/services pour lesquels vous savez qu'il y a un besoin et que peu d'autres peuvent offrir.
Bienvenue dans les années 1980-1990.
...Vous êtes en mesure de fabriquer/fournir des produits/services qui sont de la plus haute qualité et qui sont produits selon des procédés optimaux. Le marché a besoin de ces produits et services. Cependant, chaque client a la possibilité de couvrir ses besoins en faisant appel à au moins 10 autres fournisseurs qui proposent des produits de même qualité ou de qualité quasi-identique.
Bienvenue dans la réalité actuelle de la vente.

La persuasion, c'était hier.

Les clients achètent pour leurs raisons, pas pour les nôtres. La distribution moderne apporte à ses clients une véritable valeur ajoutée et se concentre sur les souhaits et les motivations du client. Cela va bien au-delà d'une simple argumentation sur les avantages. Nous améliorons notre succès commercial grâce à un modèle de vente systématique et aux résultats de la recherche moderne sur le cerveau et le comportement. Cela signifie une volonté constante de s'aligner sans cesse sur le marché. Parce que si vous ne suivez pas le marché,  vous serez dirigé par le marché.

Formation à distance : le prochain niveau d'apprentissage en ligne

En plus de la formation sur les modules de vente en présentiel, vous serez également accompagné par des experts du digital pour vos déplacements. Vous disposez désormais d'un accès direct à tous les thèmes de produits pertinents et d'arguments orientés clients pour conseiller au mieux vos clients et générer davantage d'affaires. Toujours et partout. Un savoir-faire client et commercial "à portée de main". Les premières mesures ont montré que l'application de vente IWP peut augmenter la productivité de la formation de plus de 10%.

Groupe cible

  • Les vendeurs qui recherchent le succès et qui profitent de chaque occasion pour avoir une longueur d'avance.
  • Les vendeurs qui voient leur métier non pas comme un job, mais comme une profession.
  • Les personnes qui veulent se développer dans l'un des secteurs d'activité les plus intéressants : La Vente

Module

PVT Formation professionnelle à la vente (Niveaux 1-8)
VI Vente Service interne (Niveaux 1-8)
Vente directe
Vente par l'intermédiaire de revendeurs, de représentants d'usine

SERVICE ACHATS

Les acheteurs ont la vie facile, ils n'ont qu'à acheter ?

Peu de départements dans l'entreprise ont connu autant de changements que celui des achats au cours de ces dernières années. Les salariés de ces divisions évoluent dans un climat conflictuel, pris entre les services approvisionnement, achats et de gestion de la chaîne d'approvisionnement. A cela s'ajoutent les coopérations stratégiques, la sécurité des ressources, l'évaluation de la qualité et la numérisation. Ce qui est toujours d'actualité, c'est de se procurer de manière rentable, rapide, de la meilleure qualité, au meilleur prix, de manière sûre et évolutive.
Dans un environnement de marché caractérisé par une concentration croissante des fournisseurs. Tout sauf simple.

Comment réussissons-nous cela ?

En tant qu'acheteurs, nous sommes aujourd'hui le centre de communication entre notre propre entreprise et le marché, analyste stratégique, tacticien, psychologue de la négociation et chercheur en motivation.
Les domaines de formation sont ainsi définis de façon claire. En tant que modérateur du processus avec des objectifs clairement définis, un haut degré d'organisation, un sens aigu du potentiel et des impasses, toujours engagé pour le succès et une économie durable. C'est précisément pour ces raisons que la psychologie de la négociation occupe une place importante dans la formation. Des outils et des modules de compétences méthodologiques complètent cet éventail. Les formations dans ce domaine ont un objectif clair : définir et organiser le succès des achats sur la base d'un catalogue d'exigences clair. L'acheteur doit être respecté pour ses qualités de négociateur rigoureux, doté d'empathie, proactif et créatif.

Groupe cible

  • Les acheteurs qui veulent développer des compétences qui vont au-delà du simple approvisionnement.
  • Les acheteurs pour qui le rapport d'égal à égal est important dans la phase de négociation.
  • Les employés qui veulent évoluer vers une fonction d'achat.
  • Des gens pour qui la création de valeur et l'appréciation sont les deux faces d'une même médaille.

ACQUISITION

Les nouveaux clients ne font du mal qu'à ceux qui n’en ont pas.

Posez-vous la question : dans les 30 minutes qui suivent vous avez le choix entre appeler l'un de vos clients régulier ou celui de téléphoner à un décisionnaire inconnu via un standard téléphonique et donc d'être mis en attente. Si votre premier réflexe c'est le client régulier, vous suivez le réflexe de la majorité. 92 % de tous les vendeurs
ont ce réflexe.  Il y a des raisons "valables" à cela, et nous les prenons très au sérieux.
Mais il est vrai aussi que toute entreprise se met en difficulté sans gagner de nouveaux clients. La question n'est pas de savoir si, mais seulement quand.

Acquérir de nouveaux clients (cold acquisition) est un défi et une solution.

Le travail commence avant la formation proprement dite. En dialoguant avec vous, nous analysons les avantages et l'utilité de vos produits et services, de vos ressources commerciales ainsi que de votre marché. Sur cette base, nous élaborons un plan en 4 étapes jusqu'au premier contact avec les décisionnaires figurants sur votre liste de prospects. Voici pour la technique d’acquisition. Le 2e pilier du succès est le renforcement du mental de votre équipe de ventes. Faire face aux échecs, au rejet, au manque de temps, à la pression et aux objectifs impossibles à atteindre exige un haut niveau de résilience et d'équilibre intérieur. Par conséquent, la psychologie de l'estime de soi, de la motivation personnelle et des soins de santé mentale sont les bases pour  la technique et le succès de l'acquisition. Cela semble une tâche ardue ? C’est le cas. C'est peut-être pour cela que c'est l'un des modules de formation où l'on rit le plus, duquel on retire le plus de fierté et qui ne fait que confirmer que rien ne nous motive plus que la réussite.

Et après la formation ?

Avec notre outil d'apprentissage mixte, l'application "Acquisition", nous accompagnons votre équipe même après la formation. Votre équipe bénéficiera d'un support sur lequel elle pourra visualiser et rafraîchir ses connaissances d'un coup d'œil avant la prochaine acquisition ou le prochain rendez-vous avec un client important.
Quels sont les faits marquants pour certains produits ? De quelle façon puis-je mettre en place une relation émotionnelle et comment puis-je susciter l'intérêt ? Qu'est-ce qui est important dans la phase finale ?
A quelles objections dois-je m'attendre lors de la conclusion ? Parce que seuls ceux qui arrivent à convaincre de manière personnelle et en amenant des arguments seront en mesure de faire une impression positive dans le processus d'acquisition.

Groupe cible

  • Les vendeurs qui veulent obtenir un avantage décisif dans l'acquisition.
  • Les vendeurs qui veulent utiliser efficacement leurs ressources limitées en temps.
  • Les employés qui veulent évoluer vers une fonction de vente.
  • Les personnes prêtes à quitter leur zone de confort.

Module

PAKT Formation professionnelle à l’acquisition
De l’acquisition à la conclusion (niveaux 1-6)

COMMUNICATION

Tu ne m’écoutes pas ! Vous avez déjà entendu ou pensé cela ?

"Toute communication commence par un malentendu", selon une constatation répandue dans le milieu des chercheurs en communication. Comment la simplicité peut-elle être si difficile ? On pourrait supposer que des régions essentielles de notre cerveau ne sont pas encore arrivées au 21e siècle. Et ce n'est que le début du dilemme. La communication implique toujours des rôles. Notre communication sera différente si nous avons le rôle du parent ou celui du chef. Notre communication sera différente si nous avons le rôle de l'acheteur ou celui du vendeur. Cela pourrait se poursuivre à volonté. Par conséquent, la communication a toujours un but et  donc un objectif, à savoir notre objectif. Bien sûr, cela peut facilement mener à des controverses et ainsi augmenter le risque d'une idée fausse. Nous, les humains, sommes des "percepteurs sélectifs", donc une communication orientée vers un but et sans conflit induit un changement de perception : la persuasion n'est pas chose facile.

La communication n'est pas une fin en soi, mais un catalyseur de succès

Est-ce qu'on donne un peu plus de temps à l'évolution ? Il existe des solutions éprouvées. Grâce à la recherche comportementale et aux techniques d'imagerie, nous en savons maintenant beaucoup sur les relations de cause à effet de la communication. Ce qui nous aide, c'est une impulsion consciente pour changer notre propre comportement. Dans ces modules de formation, modèles, connaissances et techniques ne forment qu'une seule unité.
Pragmatique, précis, systématique. Dans cette période de plus en plus complexe et riche en informations, nous retrouvons une sorte "d'hygiène de la communication". On peut le résumer ainsi : une bonne communication = de bons résultats.
Et cela nous donne aussi du plaisir, parce que c'est inspirant et que cela nous permet de reprendre le contrôle. Cela nous permet de revenir à ce que nous sommes vraiment : des humains.

Groupe cible

¦    Les employés qui veulent en savoir plus sur les interactions d'une communication réussie.
¦    Les employés qui veulent en faire plus avec moins d'efforts.
¦    Les managers qui croient plus à "l'effet de traction" qu'à la "pression".
¦    Les personnes pour qui la motivation, le succès et l'humanité forment une trilogie.

Module

KT Formation à la communication (niveaux 1-5)
KK Formation à la communication et la coopération

METHODES DE TRAVAIL

Pourquoi certaines personnes obtiennent-elles plus de résultats et sont-elles moins stressées ?

On n'aime pas entendre cela. La discipline et l'organisation sont la formule simple mais efficace.
La gestion du temps est de toute façon en soi un faux concept. Nous ne pouvons pas gérer le temps, nous pouvons seulement nous gérer nous-mêmes dans le temps, ce qui signifie structurer efficacement notre journée de travail et réaliser les "bonnes" tâches au "bon" moment. Il s'agit, bien entendu, d'objectifs et de priorités. Mais quelles priorités mènent à l'objectif ? Une analyse est nécessaire.
Quelles sont les activités qui contribuent le plus au résultat ? Quel est le meilleur moment pour la réalisation de telle ou telle activité ? Où sont mes voleurs de temps ? Qu'est-ce qu'une analyse de la valeur temps ? Comment est-ce que j'évalue les priorités ? Comment est-ce que je fais face à l'imprévu ?

Soyons honnêtes avec nous-mêmes.

Sans discipline, toutes ces connaissances et ces méthodes de planification ne nous mèneront nulle part. Nous devons nous connaître nous-même et apprendre à gérer avec nos particularités. Comment nous motiver nous-mêmes à persévérer et ne pas retomber dans de vieux schémas de comportement ? Comment gérer les revers ?
Comment nous récompensons-nous pour nos succès ? Et comment trouvons-nous les outils et  les méthodes adaptés à nous-mêmes et à notre personnalité ? Personne ne pourra travailler "contre lui-même" à long terme. Une vérité dure à entendre et souvent cachée, mais très utile à connaître. Sur laquelle cela vaut le coup de travailler.

Groupe cible

  • Les employés qui savent que l'expression "je n'ai pas de temps" est un faux problème mais qu'il n'y a que de fausses priorités.
  • Les employés qui veulent utiliser les techniques de travail les plus efficaces.
  • Les dirigeants pour qui la délégation ne consiste pas seulement à repousser ceux qui ne sont pas aimés.
  • Les personnes qui souhaitent entreprendre un voyage intérieur.

Module

AT Méthodologie de travail et gestion du temps

Nos formations étant conçues et réalisées sur "Mesure", merci de nous contacter pour plus d'informations.

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LA PASSION COMME OUTIL

Ceux qui travaillent atteindront leurs objectifs.
Ceux qui s’enthousiasment, les dépasseront.